그래미-여명808

그래미 - 여명808

새로운 형태의 숙취해소 음료를 통한

시장 규모 확대

 

최근 건강과 미용에 대한 관심이 높아지면서 ‘기능성 음료’가 급성장하고 있다. 갈증해소라는 본래 기능에 미용, 숙취해소, 혈액순환, 콜레스테롤 수치 조절 등 기능도 다양해져 약국에서 취급하는 드링크류와 구분이 모호할 때도 있다. 특히 CJ와 LG화학 등 대기업들과 제약, 제빵 회사까지 시장에 가세하면서 종류도 다양해지고 그만큼 시장 규모도 서서히 커지고 있다.

약 6,000억 원 시장으로 추정되고 있는 기능성 음료의 특허출원이 지속적인 증가 추세에 있는 것으로 나타났다. 특히 각 제약사의 기능성 음료시장 진입으로 기능성 음료개발이 한창 붐을 이루고 있어 당분간 기능성 음료 시장의 고속질주가 예상된다.

특허청은 기능성 음료 분야의 특허출원이 지난 1994년까지 약 200여 건에 머물었으나 최근 급격히 증가해서 500건에 육박하는 등 기능성 음료시장이 큰 성장세를 보이고 있다고 밝혔다.

기능성 음료는 그 기능에 따라 아미노산 음료, 비타민 음료, 피트니스 음료, 식이섬유 음료, 숙취해소 음료, 피부미용 음료 등으로 나누어 볼 수 있다. 그 중 숙취해소 음료의 경우 1992년 숙취해소 음료시장이 형성된 이래 100억 원대라는 최저시장 규모를 기록한 IMF 때까지 연간 최대 시장 규모 600억 원대를 형성하였던 1기의 시장은 화학 드링크제가 주를 이루었으며, ‘여명808’이 출시된 1998년 이후 천연차라는 새로운 형태의 제품으로 재형성된 숙취해소 음료는 연간 최대 시장 규모 800억 원이라는 이전의 기록을 넘어서는 2기의 시장으로 형성되어 있다.

2기의 숙취해소 시장은 기존의 시장이 재정립되며 숙취해소 음료시장을 창출한 제품과 숙취해소용 천연차 시장을 창출한 2개의 제품이 각각의 분야에서 선두를 형성하고 있다.

여명808은 음주 전후에 마시는 숙취해소용 천연차로서 알코올이 체내대사 과정중 발생하는 아세트알데히드라는 알코올 독성 물질을 신속히 분해하여 대사 작용을 촉진 시킴으로써 술을 마신 뒤에 오는 권태감, 갈증, 구역질, 두통, 복통, 입냄새 등 모든 숙취 증상을 해소해 주어 술로 인해 지처 있는 모든 사람들에게 도움을 주는 제품이다.

 

 

 

 

1. (주)그래미의 마케팅 전략

 

(주)그래미의 STP 전략에서 먼저, 약 600억 원의 숙취해소 시장을 화학 드링크류와 차별되는 소비자 기대 수준에 근거한 천연차류의 시장을 형성하고 있고, 주 타깃은 30~40대 직장으로 특히 기존 화학 드링크제에 대해 불신을 가지고 있거나 건강에 대한 관심이 높은 소비자를 타깃으로 정하고 있다. (주)그래미의 주력 제품인 여명808은 국내 최초로 특허받은 숙취해소용 천연차로 Positioning하고 있으며, 기존의 제품과는 달리 국내는 물론 미국, 일본, 중국, 캐나다 및 유럽 6개국에서 특허받은 발명 특허품일 뿐만 아니라 한국식품개발연구원에서 그 우수성을 인증받은 제품으로 평가받고 있다.

여명808은 매체광고나 판촉 이벤트를 통한 프로모션 활동보다는 주로 애주가들의 구전에 의해서 인지도가 높아 가고 있다.

(주)그래미의 간계별 브랜드 전략을 보면 2003년 이전까지만 해도 자사 제품의 우수성을 인식하는 소수 Heavy User층을 형성하여 이들로 하여금 구전효과를 통해 신규 고객을 창출하고자 많은 노력을 한 반면에, 이후 단계별 브랜드 강화전략을 시도함으로써 인지도 및 충성도 강화에 힘쓰고 있다.

 

 

 

 

2. 신상품 개발

 

신상품은 그 상품군의 상품을 사용하는 소비자가 새롭다고 인식하는 상품이나 아이디어를 의미한다. 기업에서 신상품을 개발하는 목적은 다양하나, 이를 요약하면 6가지 정도로 대별하여 볼 수 있다.

우선 상품의 구색을 갖추기 위하여 신상품을 개발하는 경우가 있다. 소형이나 대형 자동차를 생산하는 기업은 중간 크기의 자동차에 대한 고객들의 요구에 부응하기 위하여 상품라인을 새로이 만들 수 있다. 또한 매출증대나 비용절감을 위하여 구성원의 사기진작 및 사업부 간의 경쟁을 독려하기 위하여 경쟁사의 상품에 대처하기 위하여, 신기술 개발이나 생산기술의 변화로 인하여, 혹은 유행 등의 시장 요구에 효과적으로 대응하기 위하여 기업은 꾸준히 신상품을 개발하고 있다. 특히 기능성 음료의 개발은 타제품에 비해 빈번하게 이루어지고 있고 그 종류도 점차 많아지고 있다.

기능성 음료의 종류는 크게 아미노산 음료, 피트니스 음료, 식이섬유 음료, 숙취해소 음료, 피부미용 음료 등으로 나눌 수 있다.

아미노산 음료는 웰빙 열풍의 영향으로 새로운 기능성 음료로 각광을 받고 있다. 아미노산 음료는 달지 않은 맛 덕분에 갈증해소에 매우 뛰어나고, 일반 음료에 비해 칼로리가 매우 낮으며, 다이어트에도 필수적인 단백질, 즉 아미노산과 수분을 언제 어디서나 쉽고 간편하게 섭취할 수 있는 장점이 있다.

피트니스 음료는 몸짱을 꿈꾸는 소비자들을 겨냥한 체지방 감소 음료이고 체지방 제거를 촉진시켜 균형잡힌 몸매를 관리하는데 도움을 주고 있다. 운동시 체지방 분해효과를 높여주고 체지방을 운동 에너지로 전환하여 공급함으로써 쉽게 지치지 않고 운동을 더욱 신나고 즐겁게 할 수 있도록 도와준다.

피부미용 기능성 음료는 주름개선 효과가 있는 콜라겐과 식이섬유가 들어있는 피부 관련 음료로 피부와 미용을 중요시하는 20대 젊은 여성층을 위한 음료이다. 콜라겐, 식이섬유 알로에 등의 피부미용 다이어트 소재를 첨가하였다.

섬유소 음료시장은 현재 정체 상태를 보이고 있는 현대약품의 ‘미에로 화이바’와 동아 오츠카의 ‘화이브 미니’가 6대 4의 비율로 시장을 장악하고 있다. 식이섬유가 들어 있는 건강음료로서 우리 몸에 좋고 마시면 아름다워진다는 컨셉의 음료이다.

 

 

 

숙취해소 음료는 알코올 대사 산물이 몸 밖으로 빨리 배출되도록 도와주는 음료이고 이들 제품은 구기자, 참나무 추출액, 허브 추출물, 녹차 등의 성분으로 숙취를 해소시켜 준다.

(주)그래미의 신상품 개발 형태는 앞서 언급한 6가지 형태 중에서 신기술 개발에 의한 신상품 개발 형태이며, 여명808은 숙취해소용 천언차라는 신기술을 바탕으로 탄생한 제품이라고 할 수 있다.

신상품을 효과적으로 개발하기 위하여 다양한 신상품 개발 모형이 고안되었다. 하지만 기업마다 제품 컨셉과 역량이 다르기 때문에 반드시 정형화된 보형을 따라 갈 필요는 없다.

(주)그래미는 전략적 분석과 계획을 수립하기 위해 시장 기회를 탐색하고 시장조사와 기회 파악을 통해 신제품 개발 대상 시장을 확정한다. 그리고 아이디어를 통해 상품 컨셉을 확정짓고, 신상품의 컨셉 개발과 평가를 통해 출시하고 사후 관리를 한다. 마지막으로 테스트를 거친 후에 상품화한다.

일반적인 신상품 개발 모형화와 유사한 모델을 채택하고 있으며, 특히 시장조사는 유통구조별 조사, 시장환경 조사, 소비자 조사를 전화 · 면접 · 우편 · 관찰을 통해 실시하고 있다.

 

 

 

 

3. 프로모션

 

(주)그래미의 고객 창출은 Heavy User에 의한 구전효과의 영향이 매우 크지만, 다양한 프로모션 활동도 시행하고 있다.

Promotion이란, 기업이 소비자, 중간구매자 또는 기타 이해관계가 있는 대중에게 제품 또는 기업에 관해서 정보를 전달하는 기능을 말한다. Promotion의 보다 전형적이고 중요한 대상은 최종 소비자이다. 그러나 기업이 제품을 유통시키기 위해서는 시간 및 장소상의 도움을 받아야 하기 때문에 중간상들이 자기 제품을 취급해 주고, 더 나아가서 다른 기업의 제품에 우선해서 보다 성의 있게 판매해 주도록 설득해야 할 필요가 있다. 그뿐만 아니라 오늘날과 같이 기업이 사회와 밀착되어 있는 여건하에서는 기업이 직접 이해관계를 갖고 있는 소비자나 중간상인만을 의사 전달의 대상으로 삼아서는 안 된다.

Promotion을 상식 수준에서 보는 사람들은 흔히 Promotion의 대상을 소비자에게만 국한시키는가 하면, Promotion 수단도 광고로 좁혀서 보는 경향이 있다. 공고는 다양한 Promotion 수단들 중의 하나에 불과하다.

Promotion에 활용할 수 있는 수단으로 주된 것은 대중매체를 이용하는 광고 이외에도 판매원을 통한 인적 판매가 있다. 이 2가지 주된 수단을 보조해 주는 수단은 그 보조하는 기능의 성격상 대개 2가지로 나뉜다. 하나는 보조하는 방법이나 효과면에서 볼때 직접적이고 단기적인 수단들이다. 잠정적으로 가격을 할인해서 판매를 유발하는 세일, 가격을 낮추는 대신 본 제품에 다른 제품 또는 기타 가치를 부수해서 제공함으로써 구매를 유도하는 Sales Promotion 및 진열이 이 부류에 속한다.

 

 

 

이들과는 대조적으로 비교적 장기적인 효과를 겨냥하며 그 방법에 있어서도 간접적인 몇 가지 판매촉진 수단들이 있다. 제품 대신 기업의 이름을 선전하는 기업광고, 소비자를 포함한 일반대중과 원만한 관계를 유지하여 기업활동을 도움 목적으로 사보를 발행, 배포하거나 학교에 장학금 또는 연구비를 지원하는 등 각종 행사를 하는 PR, 그리고 기업이 주관하지는 않지만, 각종 대중매체가 뉴스나 논설형식을 빌려서 특정 제품이나 기업의 선전효과를 가져다주는 홍보 등이 이 범주에 속한다. 이외에도 대중교통 수단을 매체로 사용하는 운송광고, 우편을 이용하는 우편광고, 무료로 증정하는 선물에 기업 또는 상품의 이름을 새겨서 선전하는 특별선물광고 등 Promotion 기능의 수행에서 사용될 수 있는 도구는 다양하다.

(주)그래미는 광고의 경우 KBS/MBS/SBS/YTN/MBN에서 매년 9월에서 다음해 3월까지 집중적으로 광고를 하고 있고, 브랜드 인지도 제고를 위해 드라마 PPL광고를 집행하고 있다. 그 밖에도 신문, 잡지, 옥외공고, 택시광고 등 다양한 매체광고를 통해 프로모션하고 있다.

SP 활동을 위해 연간 정기적으로 전시행사에 참여해 소비자에게 제품에 대한 소개 및 체험의 기회를 주고 있으며, 특히 학생, 직장인, 각종 친목회 등 불특정한 전국의 소비자에게 공장 현장 견학 및 연수를 통한 체험 프로그램을 무료로 제공하고 있으며, 매년 정기적으로 소비자 및 판매자를 위한 사은행사를 실시함으로써 여명808의 제품력 등에 대한 구전효과를 위해 적절히 활용하고 있다. 그뿐만 아니라 여름에는 여명 808 여름 해변투어, 겨울에는 ‘음주운전을 하지 맙시다’ 캠페인의 정기 행사와 시음회를 비정기적으로 시행함으로써 소비자에게 제품 또는 기업에 관한 정보를 전달하고 있다.

 

 

 

 

4. 성과

 

기업의 성과 관리는 전략적 목표를 달성하기 위해 사업단위와 구성원의 행동을 지속적으로 점검, 관리하는 과정으로 이해할 수 있다.

과거 생산 위주의 시대에서는 우수한 제품을 생산하여 고객에게 제공하는 것이 중요한 성과 요인이었고, 성과에 대한 측정 역시 제품을 고객에게 제공한 결과로 나타나는 매출, 수익 등 재무적인 성과를 중심으로 이루어졌다. 그러나 생산 위주의 시대에서 소비위주의 시대로 변화함에 따라 제품보다는 고객에게 가치를 두는 비중이 점차적으로 커지게 되었다.

(주)그래미의 성과를 보면, 편의점 판매 순위에서 2001년에 29위, 전체 음료 중에서는 12위인 반면에 2002년에 편의점 판매 순위 15위, 전체 음료 중에서는 4위로 큰 폭으로 성장하였다.

매출액은 1998년 약 20억원에서 1999년 거의 100억 원 가까이 신장하는 저력을 보였고, 2002년에 150억 원을 돌파함으로써 숙취해소 음료시장에서의 입지를 확보하였다.

 

5. 향후 전망

 

최근 마케팅 환경이 치열해지고 있고, 이러한 환경에서 살아남기 위해서는 지속적이고 정기적인 시장, 소비자, 경쟁사 조사 등을 실시하여 차별화된 전략을 가지고 추진해야 한다. 특히 음료시장은 다양한 기능성 음료의 등장으로 시장 내 경쟁이 점점 치열해지고 있다. 그 중 숙취해소 시장도 지금까지 많은 대기업, 중소기업들이 참여하였으나 음용 즉시 효과를 체험해야 재구매가 발생한다는 시장 특성 때문에 기업의 이미지, 신회도, 제품의 효능이 확보되지 않은 제품은 그 생명력이 짧아질 수 밖에 없다.

이런 가운데 숙취해소용 천연차 여명808은 세계적인 발명특허기술과 최첨단 생산공법, 끊임없는 연구개발을 통해 지속적인 제품 업그레이드를 하고 있으며, 지속적으로 소비자에게 근접하려는 노력을 통해 꾸준히 소비자의 신뢰를 얻고 있어 앞으로 시장에서의 위치가 더욱 격상되리라 예상된다.

다만, 숙취해소 음료시장도 아직까지는 시장의 흐름이 순탄하지만, 후에 시장규모가 확장될 경우 지금보다 더 많은 식품회사의 진출이 예상되므로, 이에 철저한 대비를 해야 할 것이다.