웅진코웨이개발 - 웅진 케어스자연에 가장 가까운 공기청정기

웅진코웨이개발 - 웅진 케어스

자연에 가장 가까운 공기청정기

웅진케어스

 

웅진코웨이개발이 1994년 ‘카나리아’라는 브랜드로 공기청정기를 판매했다는 사실을 아는 사람은 많지 않다. 아직은 정수기로 낯익은 기업인 것이 사실인데 그것은 웅진 코웨이개발이 1998년 당시 깨끗한 물에 대한 소비자의 니즈가 있었음에도 불구하고 고가 제품이라는 장애요인으로 성장하지 못하던 정수기 시장을 ‘렌털’ 판매라는 혁신적인 유통 시스템을 통하여 잠재시장을 현실화했으며, ‘코디’라는 서비스 조직을 통하여 이들을 필터 교환 서비스 및 접점 Marker로 활용함으로써 이미 2위와의 격차를 크게 벌인 명실상부한 관련 시장의 선두기업이기 때문일 것이다.

웅진코웨이개발은 이러한 획기적인 비즈니스 모델을 통한 기업 역량을 바탕으로 환경가전 전문기업으로 재도약하기 위한 발판을 마련하였으며, 공기청정기 브랜드인 ‘케어스’와 욕실 전문 브랜드 ‘룰루’를 시장에 본격적으로 런친하면서 ‘건강가전회사’로서 고객의 건강을 증진시키는 제품을 개발하고, 고객과의 지속적인 Relationship을 이룰 수 있는 서비스 제공이라는 기업 비전을 달성하기 위한 본격적인 발걸음을 시작하였다.

웅진코웨이 개발은 자사의 강점인 렌털 제도와 서비스 조직을 활용하여 정교하게 수립된 마케팅 전략을 수행함으로써 단기간에 청정기와 비데 시장에서 선도적인 지위를 차지하는데 성공하였다.

공기청정기의 대중화에 성공한 웅진케어스의 신상품 개발전략과 성공적인 런칭에 대해 살피고 성과와 향후 발전 방향을 알아보자.

 

 

 

 

1. 마케팅 전략 수립

 

웅지케어스는 공기청정기 시장에 대한 3C(Customer, Competition, Company) 분석을 통하여 소비자의 건강에 대한 인식은 확대되고 있으나, 경제환경 악화로 소비심리가 위축되고 있으며 공기청정기에 대한 가격부담과 저가 제품에 대한 품질/서비스 불만을 느끼고 있음을 파악하였다. 공기청정기 시장의 급격한 팽창 예상으로 매력도가 높아짐에 따라 전문업체, 대기업, 외국계 기업 등의 경쟁이 심화되는 반면 리딩 브랜드가 불분명하고 제품 구매기준에 대한 소비자 인식에 혼란이 있음을 알 수 있었다.

이러한 소비자의 공기청정기에 대한 인식부족 및 제품 구매기준에 대한 혼란을 공기청정기 인식 확대와 보급 활성화를 통하여 극복한다면 공기청정기 시장을 확대 창출할 수 있음을 판단하였다. 아울러 자사의 경쟁우위 요소 분석을 통하여 정수기 상품군을 기반으로 전략 상품군인 공기청정기 시장에 투자가 가능하며 렌털 제도의 운영경험 및 차별적인 서비스 조직의 확보라는 탁월한 경쟁력을 바탕으로 이를 실현할 수 있다는 확실한 강점 요소를 발견할 수 있었다.

웅진코웨이는 또한 SWOT 분석을 통하여 최종적으로 ‘공기청정기의 소비자 인식 확대 및 보급 활성화’라는 마케팅 목표를 수립하게 된다. 아울러 시장 세분화 분석을 통하여 시장을 저가 시장, 합리적 시장, 과시적 시장, 맞춤형 시장 4개의 시장으로 세분하여 분석한 뒤 마케팅 목표에 가장 근접한 ‘합리적 시장’을 선정한 뒤 목표 시장의 특성에 맞는 브랜드 개발 및 포지셔닝, 유통 가격전략 등 서비스 전략 등에 필요한 세부 전략을 수립함으로써 성공적인 시장창출에 필요한 전략을 완성하였다.

 

 

 

 

2. 신상품 개발과 브랜드 전략

 

웅진케어스의 전략은 철저히 자사의 강점을 강화하는 전략이다. 신상품 개발에 있어서도 이에 대한 기조는 크게 다르지 않다. 웅진케어스는 자사의 경쟁우위 요소인 필터관리 능력을 최대한 부각한 공기청정기 제품을 개발하여 시장을 공략하였다.

쾌적함과 편리함이라는 고객 니즈를 충족시키기 위하여 체계적인 제품 관리 서비스를 시행하였으며, ‘청정기의 선택기준은 필터관리’라는 슬로건과 함께 필터관리에 있어 자사의 노하우를 강조하는 전략을 채택하였다. 웅진케어스 공기청정기는 미세먼지 제거, 항균기능을 포함한 집진율 99.9%의 헤파필터 장착 및 쾌속 탈취 기능과 함께 저소음, 자동운전기능 등의 제품 기능과 함께 정기적인 점검 및 필터 교환을 장점으로 소구하고 있다.

웅진케어스는 산학연계 및 선진기술 벤치마킹 등을 통한 R&D 활동 강화와 국내외 우수 디자인 업체를 통한 제품 디자인 경쟁력 확보를 통하여 다양한 기능의 제품군으로 사업영역을 확장하기 위하여 크러스터 이온가습 공기청정기를 비롯하여 산소발생 공기청정기, 플라스마 공기청정기 등 총 5종의 제품 라인업을 완성하고 중형, 탁상용 등 그 용도에 있어서도 차별적인 제품군을 갖추어 나갈 계획이다.

도입기를 넘어 성장기 초기에 있는 공기청정기 시장은 끊임없이 강력한 경쟁자의 신규시장 진입을 예고하고 있다. 현재의 주요 경쟁자들을 살펴보면 전문기업, 중소기업, 수입기업, 대기업이 호재되어 있어 향후 더욱 치열한 경쟁이 예상되며 브랜드 전략에 있어서도 각 기업의 장점을 최대한 강조한 브랜드 전략을 운영하고 있다. 현재 웅진 코웨이개발은 제품군을 확대하면서 제품 영역별로 Woongjin을 보증 브랜드로 하는 계열별 Family Brand 전략을 채택하고 있다.

웅진코웨이는 체계적인 프로세스를 통하여 브랜드 전략을 수립하였다. 이러한 전략은 각 시장이 아직 초기 단계에 있으며 브랜드 웅진코웨이가 ‘정수기’ ‘물’에 강하게 인식되어 있음을 감안할 때, 욕실 용품 및 기타 가전까지 포함한 계열 확장을 고려하였을 때 적절한 전략적 선택으로 판단되며, 시장경쟁에 있어서도 기업 브랜드 중심의 전략을 채택한 기업과 기업 브랜드와 Family 브랜드를 병행사용한 기업의 성과가 차이가 나고 있어 이러한 전략의 타당성을 간접적으로 입증하고 있다.

 

 

 

 

3. 마케팅 전략의 실행

 

웅진코웨이 개발은 ‘공기청정기의 소비자 인식 확대 및 보급 활성화’라는 마케팅 목표의 실행에 전술한 바와 같이 기존의 강점을 최대한 활용하여 운영하였다. 즉 기존의 유통 서비스 조직을 최대한 활용하여 단순한 제품판매가 아닌 고객의 Needs를 충족시키는 적극적인 접점 마케터의 역할을 수행토록 하였으며, 이는 웅진코웨이의 마케팅 철학인 ‘고객감동의 정 마케팅 실현’을 최종 목표로 하고 있다.

또한 고객 부담을 최소화하고 합리적인 선택을 유도하는 렌털가격제도를 운영함으로써 가격 부담을 최소화 하였으며, 공기청정기의 생명인 필터교환 비용을 Zero화하여 서비스 및 품질을 무한 보장하는 파격적인 정책을 시행하였다.

이러한 2가지의 기존 역량을 극대화하여 촉발되지 않았던 고객의 수요를 활성화 하는 성과를 거두었으며, 이러한 실행전략의 성공적인 수행을 통하여 웅진코웨이는 탁월한 시장 성과를 거둘 수 있었다.

 

4. 마케팅 커뮤니케이션

 

웅진코웨이는 목표는 명확하다. 향후 중기적 관점에서 정수기 전문기업이 주는 다소 제한적이고 깐깐하지만 무거운 기업 이미지를 전략적으로 바꾸어 나가고, 아직 초기에 있는 공기청정기 시장 확대를 위하여 필터 관리 광고 커뮤니케이션 컨셉을 유지하고 있다.

아울러 공기청정기 하면 케어스, 케어스 하면 공기청정기가 연상되도록 비보조총상기를 현재의 웅진코웨이 수준인 80%까지 끌어올림으로써 웅진케어스를 타기업이 흉내낼 수 없는 고유 자산을 보유한 제품으로 포지셔닝할 목표를 가지고 있다.

2004년에는 잠재적 수요층의 경험 기회를 확대하기 위한 노력을 지속하고 있는데 이를 위하여 다양한 공간에 체험 이벤트를 실시하고 있다. 케어스 이동체험차량이 공공의 목적과 사회적 이슈를 통해 브랜드 인지도를 제고하기 위한 목적으로 서울, 경기 지역을 돌며 운영 할 예정이며, 다양한 박람회 및 전시회 참여로 제품전시 및 체험의 확대를 추진하고 있다.

이러한 커뮤니케이션 활동 등을 통하여 웅진케어스는 경쟁자와의 경쟁뿐 아니라 성장기 시장을 리딩하는 리딩 브랜드로서의 역할도 충분히 수행하고 있음을 알 수 있다.

 

 

 

 

5. 성과

 

웅진케어스는 2003년 47%에 달하는 시장점유율을 기록하며 시장을 선도하고 있을 뿐 아니라 각종 고객지표에서 시장의 리딩 업체로 성장하였다. 웅진케어스는 지속적인 서비스 혁신 및 전사적 마케팅 역량강화를 통하여 2003년 한국능률협회 컨설팅에서 조사한 한국산업의 브랜드 파워, 고객만족도 양 부분에서 1위를 차지하였으며, 2004년 한국 산업의 브랜드 파워에서도 2년 연속 1위를 차지하는 탁월한 성과를 보이고 있다.

웅진케어스는 기업 내부에서도 렌털 출시 2년 만에 전 회원수의 17%를 차지하는 히트 상품으로 성장하였으며, 전사 매출 신장률의 2배에 달하는 매출을 기대하고 있어 웅진코웨이의 성장을 이끄는 스타 상품으로서의 입지를 굳건히 하는 기업 내부적인 성과도 함께 보이고 있다.

 

6. 미래

 

공기청정기 시장은 ‘웰빙’ 코드의 지속과 아토피, 새집증후군 등의 환경문제 등과 맞물려 지속적인 성장을 유지할 것으로 보인다. 이에 따라 기존 경쟁업체는 물론 가전을 취급하는 대기업과 대부분의 중견기업이 공기청정기 시장에 참여하고 있으며, 처음 들어보는 생소한 브랜드 역시 많이 만나볼 수 있다. 그만큼 공기청정기 시장은 기술적 장벽이 낮고 시장 진입이 용이한 것이 사실이다.

이렇게 고도의 성장이 예상되고 강력한 경쟁이 예상되는 시장에서 MS뿐 아니라 각종 고객지표에서 1위를 차지하고 있는 웅진케어스 사례는 기업이 가지고 있는 강점에 최대한 집중하여 시장 확산의 장애 요소를 제거하고 단기간 내 시장을 점유한 ‘선택과 집중’의 좋은 사례로 볼 수 있다. 또한 향후 경쟁 상황을 예측하기 어려운 상황에서 신제품 개발, 브랜드 파워 강화 등의 다양한 영역에 명확한 목표를 가지고 미래의 경쟁을 대비하고 있다는 점은 현재의 시장 지위를 지속적으로 유지할 가능성이 매우 높이고 있다.